Opsøgende salg – nye kunder

Som i alle gode eventyr er 7 et magisk tal.
Dit eventyr i jagten på nye kunder starter også med dette magiske tal.

Her får du 7 råd i jagten på, at finde nye kunder.

Du kan være sælger, rådgiver, advokat, it-specialist, tekniker med kundekontakt, detailhandlende eller noget helt andet. Her er syv eventyrlige råd, som du kan bruge – og husk at udfordre din komfortable tankegang: Måske der er nye tiltag som kan bruges i dit job.

1. Vær SoMe synlig – så er du Google synlig

Facebook, LinkedIn og Instagram er måske ikke lige dér, du ser potentielle kunder?

Men det er en vej til nye kunder – og det er en vej der kun bliver bredere!

Det der gør vejen bred er Google-søgninger. Glem Yahoo, Bing og alle de andre opkomlinge. I Danmark er det Google der styrer – omkring 95% markedsandel på søgninger – så Google er din ven.

Og en af Google’s yndlingsbeskæftigelser er at gennemtygge sociale medier – og når du er synlig der, så er du med i forreste felt, når Google bliver spurgt om en “billig advokat” eller “farveprinter med duplex”.

Så de sociale medier er din ven. Du skal ikke tænke, at “det er bare en masse husmødre med billeder af kage”.

Du skal tænke, at du har en unik mulighed for at fortælle andre mennesker, hvad du står for – og du kan styre (100% – that’s it) hvad der kommer ud.

Som minimum bør du være på Facebook, Linkedin og Google Plus (G+ er selvfølgelig fordi, det er Googles platform og Google foretrækker at lege med kammerater, der er de samme steder, som dem selv).

2. Sig noget de forstår

Der er forskel på at være advokat i København og gartner i Billund.

Der er også forskel på kunder og deres forventninger til din kommunikation.

Men der er ingen kunder, der gider bruge for meget energi på at forstå, hvad du mener. Så du skal være kortfattet, klar i spyttet og præcis.

Det, at være konkret vil ofte være smartere end at være diffus og indforstået.

Jeg er naturligvis med på, at gartneren forventes at kommunikere mere jordnært med sine kunder, end fx advokaten. Det er jo også et spørgsmål om troværdighed.

Men du må ikke sløre budskabet – for så forstår folk intet.

Jeg kender til ordblinde, der er skarpe og direkte – de er gode til at tale med-/ og at få kunder.

Jeg kender også til kloge og højtuddannede, som ikke formår at skære budskabet til, så nytter al den gode viden og erfaring jo ikke i dialogen med andre.

3. Bliv husket!

Du kan godt være sød, pæn og blid. MEN jeg søger ikke en pædagog eller sygeplejerske – så du skal måske hellere skal være seriøs, bidsk og markant.

Folk skal huske dig.

Du skal skille dig ud.

Ikke kun fordi du er en god advokat eller en dygtig gartner – det er der sikkert mange andre der er. Du skal skille dig ud via den adfærd, din kommunikation og dine holdninger – alene fordi det gør, at du bliver husket.

Du har brugt mange år på at blive fagligt dygtig. Problemet? Det er der tusinder der også har – og mange af dem er dygtigere end dig!

Så hvis du skal have en chance skal du både være supergod og synlig.

Du skal ikke finde på tosserier – men vær dig selv og prøv måske ikke at skjule dig bag firmanavnet, jakkesættet eller Volvo’ens nyvaskede lak.

Det er svært, at komme med forslag til, hvad du kan gøre – for jeg kender dig jo ikke – men her er hvad du bør gøre:

Sig din mening: “Jeg vil bare fortælle jer, at jeg ikke en den pæne rådgiver der kommer med politisk korrekthed i rygsækken. Jeg siger min mening og jeg vil gerne udfordres. Jeg har ikke altid ret – så I må gerne være uenige…” – opfordre til kompetent modspil og kvalitativt medspil.

En sådan svada løsner op og får kunder til at slappe af.

Kunder vil have ærlighed og direkte tale.

Kunder husker dig, fordi du er dig selv.

Det giver nye kunder – fordi du er nem at huske og dermed, at henvise til, når kunder anbefaler dig videre i deres netværk.

4. Kommuniker værdi

Værdipolitik. Værdibaseret ledelse. Skabe værdi. Floskler?

Nej! Ordet værdi er vigtigt i salget og i den efterfølgende leverance.

Du skal simpelthen være sikker på, at du ikke blot fortæller, hvad du kan!

Du skal også fortælle, hvad kunden får ud af det!

Kender du EFU? Bruger du EFU? OK, så følg med her:

Mange sælgere kommunikerer ikke værdi. De kommunikerer egenskaber: “Vi har 20 afdelinger i Skandinavien” eller “Toyota Prius har en nyudviklet Hybrid-Boost motor med variabel knastafløser…”

Er det værdifuldt?

Nope.

Det er en (teknisk) beskrivelse, som intet betyder for den gennemsnitlige kunde.

Så du skal bruge EFU.

EFU står for Egenskab – Fordel – Udbytte

Din mission som værdiskabende salgskommunikator er at “oversætte” E’er til U’er.

Det gør du fx sådan:

Egenskab: 20 kontorer i Skandinavien.

Fordel: Dækker hele Norden – max 2 timer til nærmeste kontor

Udbytte: Kan levere eftermiddag, når du bestiller formiddag, det medfører, at kunden kan opretholde sin produktion og undgå at miste penge.

Så, når du kommunikerer udbytte (som er det samme som værdi), så kan dine kunder pludselig forstå, hvorfor de skal bruge dig.

De vil sige: “Jeg ringer lige til Skandi Vacuum. De har 20 afdelinger i Norden, så de kan nok komme og fixe udsugningen i løbet af et par timer, så vi ikke skal standse produktionen i flere dage. Det koster måske lidt mere, men vi kan opretholde produktionen…”

Forsøg, at kommunikerer værdi konstant – kommunikér “bundlinje og resultater” og i dit tilbud skal der være et afsnit om “udbytte”.

Præsenter, det altid før prisen …

Værdi.

5. Gør det til en vane

En god vane, som er nem at huske:

Når der ikke er tid til at sælge, fx pga. møder, rejseaktivitet og undervisning, så kontakt alligevel en kunde om dagen.

Det bliver til 220 kontakter – oven i dem du har i forvejen.

Kontakt kunder forskelligt, nogle er mails, andre et puf på Linkedin eller Facebook.

Det giver respons fra 50 – resten ignorerer, glemmer eller ser aldrig beskeden.

De 10 får du møde med.

De 5 vil gerne have et forslag til noget konkret.

De 3 køber.

Hvad er din gennemsnitlige ordrestørrelse?

En – hver – dag …

6. Forær viden bort

Dette blog indlæg indeholder syv konkrete tips.

Nogle kan du bruge, andre ikke. Men du kan ikke sige, at du ikke får noget.

Måske du endda sender indlægget videre (hint, hint) til en ven? 

Måske du endda deler (share) på fx Facebook? Det er det mest effektive, når et budskab skal ud. Meget bedre end at “like”. Hint, hint igen …

Del – del -del …

7. Giv tid – salget kommer!

En stresset sælger – kan ikke sælge.

Kunderne bryder sig ikke om pres. Derfor skal du stole på matematikken:

Du har holdt ti møder, der virkede relevante og hvor kemien var god.

Nu følger du op.

Ikke for meget – ikke for lidt.

Måske lader du kunden styre: “Hvornår er det relevant at vi tales ved?”

Så har du, de ti kunder i pipelinen.

De er besøgt.

Du følger op.

De kender dig.

Nu napper du ti mere.

Når du har gjort det ti gange, er der 100 potentielle kunder, som kender dig.

Lige pludselig er der en, der vender tilbage. Måske med en ordre, en forespørgsel eller et ønske om at se dig igen.

Lidt afhængig af branche, kan du faktisk opsætte en grundregel:

Hver sælger skal have 100 emner i spil – ikke mere. Ellers bliver kontaktfrekvensen for lav og kunden glemmer dig.

Det er en grov grundregel. Hvis du sælger radioreklame (som kræver masser af emner og hvor omsætningen er lav), skal du måske gange med 10 så du har 1.000 emner i spil.

Hvis du sælger komplicerede produktions anlæg til 100 mio kroner pr. stk., skal du måske have 10 i spil.

De fleste sælgere, har for mange kunder i spil.

Som de følger for sløset op på.

Så er det spild af alles tid.

Det var syv råd.

Følg dem kritisk.

Sammensæt dem, så de passer til din hverdag.

Husk – flere kunder giver en sjovere hverdag.